{"id":15074,"date":"2020-06-27T21:50:54","date_gmt":"2020-06-27T21:50:54","guid":{"rendered":"http:\/\/www.felana.com.mx\/2020\/06\/27\/3-pasos-para-desarrollar-una-estrategia-de-route-to-market\/"},"modified":"2020-06-27T21:50:54","modified_gmt":"2020-06-27T21:50:54","slug":"3-pasos-para-desarrollar-una-estrategia-de-route-to-market","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.flx-logistics.com\/en\/3-pasos-para-desarrollar-una-estrategia-de-route-to-market\/","title":{"rendered":"3 pasos para desarrollar una estrategia de route to market"},"content":{"rendered":"

El route to market forma parte de la definici\u00f3n de la estrategia comercial de las empresas y permite dirigir los recursos para la atenci\u00f3n de sus mercados, a trav\u00e9s de modelos de venta y distribuci\u00f3n. <\/p>\n

\n
M\u00e9xico es uno de los pa\u00edses de Latinoam\u00e9rica en los que la implementaci\u00f3n de estrategias route to market<\/b> (ruta al mercado) han experimentado un auge importante en la gesti\u00f3n de las cadenas de suministro.<\/b><\/div>\n
<\/div>\n
El route to market forma parte de la definici\u00f3n de la estrategia comercial de las empresas y permite dirigir los recursos para la atenci\u00f3n de sus mercados, a trav\u00e9s de modelos de venta y distribuci\u00f3n.\u00a0<\/div>\n
<\/div>\n
Se debe tomar en cuenta que la incorporaci\u00f3n de la tecnolog\u00eda a los modelos de distribuci\u00f3n y venta es uno de los pasos cr\u00edticos para lograr competitividad en una industria cada vez m\u00e1s compleja.\u00a0<\/div>\n
<\/div>\n
3 fases del route to market<\/b><\/div>\n
<\/div>\n
El proceso de route to market lo estructuraremos para definir una metodolog\u00eda de dise\u00f1o y definir las tecnolog\u00edas con las cuales podremos habilitar cada una de las fases.\u00a0<\/div>\n
<\/div>\n
Fase 1: Segmentaci\u00f3n de clientes<\/b><\/div>\n
<\/div>\n
Los procesos de segmentaci\u00f3n tradicional se basan principalmente en el volumen de ventas<\/b> y caracter\u00edsticas m\u00e1s relevantes de nuestros clientes. Tener en cuenta una fracci\u00f3n reducida de variables para definir cada segmento trae como consecuencia la agrupaci\u00f3n de clientes en segmentos muy amplios, que dentro de s\u00ed todav\u00eda contienen amplias diferencias.\u00a0<\/div>\n
<\/div>\n
Te puede interesar:\u00a0\u00bfC\u00f3mo hacer realidad la evoluci\u00f3n de la cadena de suministro en la nueva normalidad?<\/a><\/b><\/div>\n
<\/div>\n
El uso de anal\u00edticos avanzados nos permite clusterizar segmentos de clientes<\/b> m\u00e1s espec\u00edficos, a partir del uso de m\u00faltiples variables, que permiten identificar patrones, necesidades y caracter\u00edsticas m\u00e1s espec\u00edficas de cada uno de los segmentos. De esta manera las compa\u00f1\u00edas podr\u00e1n dirigir sus estrategias de route to market de una manera m\u00e1s asertiva.\u00a0<\/div>\n
<\/div>\n
Fase 2: Propuesta de valor<\/b><\/div>\n
<\/div>\n
Al tener segmentos generalizados y amplios, optamos por definir ofertas de valor que apliquen para la mayor\u00eda de los clientes del segmento o para el promedio. Esto nos lleva a desviaciones amplias entre los logros obtenidos versus los objetivos planteados<\/b> en la estrategia. Al apuntar a la masa, podremos en efecto impactar a la mayor\u00eda, pero no llegaremos al 100% del objetivo y, sin duda, habremos desperdiciado recursos valiosos.\u00a0<\/div>\n
<\/div>\n
Al tener una segmentaci\u00f3n m\u00e1s precisa, podremos dise\u00f1ar estrategias y ofertas comerciales teledirigidas para cada uno de nuestros clientes dado su perfil y necesidad. Es por lo tanto necesario construir capacidades tecnol\u00f3gicas que nos permitan establecer un canal de comunicaci\u00f3n espec\u00edfico con nuestro cliente. Aqu\u00ed entran a ser relevantes las plataformas tecnol\u00f3gicas App, Portales Web, SFA avanzadas. Con propuestas dirigidas a cada cliente, debemos tener la capacidad an\u00e1loga y digital para identificar qui\u00e9n es el cliente con el que estamos conectando y, por lo tanto, ofrecer el portafolio correcto, al precio correcto, con la promoci\u00f3n id\u00f3nea, en el momento preciso.\u00a0<\/div>\n
<\/div>\n
Fase 3: Oferta de servicio<\/b><\/div>\n
<\/div>\n
Una vez sabiendo qui\u00e9n es nuestro cliente y sus necesidades, debemos definir una propuesta de valor \u00fanica<\/b> para el cliente. Habiendo cerrado estas dos fases, procedemos a definir nuestra oferta de servicio. En el pasado, e incluso hasta hoy, la mayor parte de la venta la realizamos a trav\u00e9s de canales an\u00e1logos de venta. Estos canales presenciales y f\u00edsicos implican altos costos, baja cobertura y poca flexibilidad.\u00a0<\/div>\n
<\/div>\n
Incorporar tecnolog\u00eda al route to market<\/b><\/div>\n
<\/div>\n
La tecnolog\u00eda nos permite habilitar canales de menor costo, con mayor flexibilidad y mayor distribuci\u00f3n. Podemos llegar a un amplio n\u00famero de clientes a trav\u00e9s de aplicaciones, mensajes de texto, chats, email, y otros medios tecnol\u00f3gicos. Es por esto fundamental complementar nuestra oferta de servicio an\u00e1logo con capacidades tecnol\u00f3gicas como \u00e9stas.\u00a0<\/div>\n
<\/div>\n
<\/div>\n
\n
\n
\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/span>\u00a0Embed<\/div>\n
\n